Tout savoir sur les fichiers marketing B to B : cibles et conditions d’utilisation
Cibler des profils PRO nécessite de sélectionner des fichiers B to B (Business to Business) parmi une offre pléthorique où se côtoie le meilleur et le pire. Voici ici les principaux éléments à connaître pour guider votre choix.
Dans le monde du marketing BtoB, où la précision du ciblage est cruciale, les fichiers marketing B to B s’imposent comme un outil fondamental pour atteindre les bons interlocuteurs dans les bonnes entreprises. Que ce soit pour de la prospection commerciale, du lead nurturing ou une campagne multicanal, le succès repose sur la qualité des données utilisées.
🧾 Qu’est-ce qu’un fichier marketing B to B ?
Un fichier BtoB contient des données professionnelles permettant de cibler des entreprises et les décideurs ou interlocuteurs clés au sein de ces organisations. Ce type de fichier peut inclure :
Raison sociale de l’entreprise
Numéro SIRET / NAF / Code APE
Adresse postale de l’établissement
Nom, prénom, fonction du contact
Email professionnel, téléphone fixe ou portable
Taille de l’entreprise (effectif, CA)
Secteur d’activité, statut juridique
- Données comportementales : participation à des salons, téléchargement de contenus,
🎯 Les différents types de cibles B to B
1. Les cibles par critères d’entreprise
Taille de l’entreprise : TPE, PME, ETI, grands comptes
Secteur d’activité : BTP, santé, commerce, éducation, industrie, services, etc.
Zone géographique : national, régional, local
Forme juridique : société, association, administration…
2. Les cibles par fonction
Dirigeants : PDG, DG, gérants, fondateurs…
Fonctions commerciales et marketing : directeurs commerciaux, responsables marketing, chefs de projet…
Fonctions support : RH, finance, achats, informatique, juridique…
Opérationnels : techniciens, responsables de production, acheteurs…
3. Les cibles par comportement ou intention
Participation à des événements BtoB
Intérêt pour certains produits ou services (logiciels, équipements, services numériques…)
Maturité digitale ou niveau d’équipement
Projets d’investissement identifiés (via la presse spécialisée, appels d’offres, etc.)
✅ Quelles sont les conditions d’utilisation des fichiers B to B ?
La prospection BtoB bénéficie d’un cadre juridique plus souple que le BtoC, notamment en ce qui concerne le consentement.
1. Pas de consentement obligatoire en BtoB
Il est autorisé d’envoyer des courriers nominatifs, des emails (de type prénom.nom@entreprise.fr) ou des SMS à des adresses professionnelles , à condition que :
L’objet du message soit en lien avec l’activité professionnelle du destinataire
Une possibilité de désabonnement claire soit fournie
L’expéditeur soit clairement identifié
2. Respect du RGPD
Même si le consentement n’est pas requis, le RGPD s’applique :
Obligation d’information sur la collecte des données
Conservation des données limitée dans le temps
Possibilité pour le contact d’exercer ses droits (accès, opposition, rectification…)
3. Fichiers à jour et vérifiés
Un fichier BtoB performant doit être :
Qualifié (fonction exacte, bon interlocuteur)
Actualisé régulièrement (taux de turnover élevé dans certaines fonctions)
Fiable : élimination des doublons, des entreprises fermées, des emails invalides, des adresses PND
🧠 En résumé
Le fichier marketing B to B est un levier d'acquisition puissant à condition de bien cibler les entreprises et les bons décideurs. Il doit être fiable, segmenté et conforme au RGPD. En exploitant intelligemment ces fichiers, vous augmentez vos chances de toucher les bons prospects au bon moment avec un message pertinent.
Chez Citelogic, nous proposons des fichiers BtoB sur mesure, enrichis et activables sur différents canaux (email, SMS, téléphone, mailing postal, LinkedIn…). Nous vous accompagnons de la définition des critères à la mise en œuvre de vos campagnes.
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